专访上海尊堡音响公司总经理杨小冬

上海尊堡音响贸易有限公司打造的定制服务流程得到越来越多的关注度，由此公司的业务和规模得到不断扩充,为了使职能便于跟上市场的步伐，公司非常重视队伍的专业化和规范化的建设，不久前尊宝音响搬入新写字楼便是这个步骤中的一环。从前的四百多平米到现在的七百多平米，结构由两层办公写字楼组成，包括两个试音间和产品的陈列、多功能会议室等场所。而且这里是上海的创业园区，有上百个室内设计公司相邻，在这么一个环境里面；更适合公司接下来的发展方向。在一个雨止雾收的日子，我来到了这里采访了董事总经理杨小冬。

张丹：围绕影音大师这个概念来谈一些你对这个行业的一些看法，还有尊堡音响下一步的打算?

杨小冬：我们在国内如何与经销商保持一个良性的关系是非常重要的，早年我们就有以尊宝品牌作为声音指南，帮助用户寻找具备品质的产品，来界定需求。我说这个的原因是公司的发展一直没有丢掉代理，这个本性。可是呢，随着公司发展遇到市场的变化，遇到发展过程中的瓶颈，因为音响行业不像电器行业，它的市场是很分散的，再大的品牌也很难占据市场的百分之十。所以它会有一大堆人在一个行业，这是一个特点，我们每一个牌子不可能有像奢侈品，例如汽车那么大的广告投入，你可能看汽车市场，十个品牌可以占百分之八十的市场份额，而音响十个牌子可能就是百分之四十的市场份额。很多小的，高端的音响厂家其实也能生存。

对于我们来说，面临这么一个瓶颈，我做尊宝、杰士这两个音响品牌，如果我就往深的挖，我就做个音响，跟功放，线，投影，幕布搭配，我公司的增长也就局限在这个水平上。而且我也没有道理再去代理新的品牌，也没有太大的意义。所以对于公司来说，从一个代理公司的发展，要有一定的营售思路，加盟的思路，与经销商的关系不能只是简单的买卖关系，我们要强调市场控制，强调思路。店铺，店面，包括售后服务，所有这些，我们认为一个好的代理商，不能给你一个便宜价钱就可以了。

我们发展到2007年的时候，我就想从简单的买音箱扩展出来，一方面往深的挖，就围绕这两个牌子去做，顶多做一个亿的生意就到头了。那么我想围绕这两个骨干的品牌，做国外的代理，那我为什么从整体解决方案的角度去做呢?匹配什么样的功放，有什么样的投影，音频的，视频的，甚至是影院设计的，甚至于多房间系统。就是说除了卖品牌，让消费者去拼去凑，能不能提供含有品牌保障的解决方案，能否提供一个整体的解决方案，当然这些方案针对特别发烧的人并不一定适合，特别是挑的比较细的人可能有自己的想法。但更多的用户的要求分门别类，不一定发烧，但项目的内容可能比较丰富。比如有一栋别墅的用户想唱歌，同时喜欢交响乐，可以看大片，绝大多数消费者是属于这类的。预算当然也有不同的层次。但是需要这些功能的满足，从这个角度来说，我们就想从这个方向发展。实际上我是04年离开过尊宝，做了两个行业，一个是奢侈品，做了三年，一个是手表，做了两年， 08年我重新回到尊宝。一回来我就觉得我们应该选择一个往更宽的思路来操作代理的这个业务。我希望能够把产品，从消费者需求功能来界定我们需要代理的产品，而前段时间我们产品发展最快的是私人影院，家庭影院。所以围绕家庭影院我们选择代理的东西，我们叫做7+1解决方案，就是私人影院、客厅影音，卧室影音，背景音乐，游戏，卡拉ok，花园和户外，还有加上智能中控，所以这些功能，灯光智能中控，能够使你操作更简单。

但是挑战就来了，一方面你要从一个简单卖音响的公司在职能上有许多提升，我们的技术人员，销售人员团队，要发展能够去覆盖这么多功能的业务。同时呢，我们希望把这些功能，从品牌从功能结合起来，完成后我们把它整合成完整的营售概念，有选择的和我们的经销商合作。我们把这概念称作“影音大师”(cinemaster)，围着这个概念，我们谈的是四个方面(产品怎么选，零售店、店铺的形象，培训机制，整个的品牌营销)。

张丹：我是否可以这样理解，过去你们是单纯的营销手段，现在就是带有服务性为主导的策略的一盘棋。

杨小冬：是这样的，Cinemaster不是单一的产品品牌，它是一个营销概念，是一个整体的营销方案，从这个角度来说，我当然也在营销自己代理的产品，可同时也在介绍这种销售方式，整体解决方案的内容，和它的合理性，所以这是一个营销方面的挑战。公司去年一年都为这个打基础，做准备，营销概念的设计，开第一家店来尝试摸索，当然也会犯错误，接触品牌的时候也不是一帆风顺，你会面临很多问题，经过这一整年的摸索和磨练，我们今年发展的速度会比较快，目前开店的计划保守估计至少有十家。我说的十家店分别在太原、沈阳、南京、常州、北京、上海、成都等等。其实我觉得这个概念店不一定要在一些特大城市才开，其实你需要有一个好的合作伙伴，他认可你的理念，多方面都适合这个市场就可以了。有这样的合作伙伴，加上我们的场所，面积要求都能够达到的话，我们就可以尝试的去做。我们全国有很多尊宝店和杰士店，现在再加上Cinemaster整体影音这种营销模式，这是我们公司的一个发展状况，就等于说，我有代理业务，我有加盟整体的Cinemaster业务，同时围绕这些理的产品，我们有工程，定制安装的业务(也是我们增长很快的业务)。而这几个业务其实是相辅相成的，我唯一的就需要选择不同的团队，不同的推广方式，来跟市场对接。